Как стать доверительным лицом в глазах ваших клиентов и партнёров

doverie

 

У многих людей нет чёткого понимания и видения куда они идут, чего хотят достичь и вообще, зачем они пришли в этот мир. А всё потому, что у них вечно нет времени остановится и задуматься над этими вопросами.

Помогите им решить эту проблему, если хотите иметь постоянных клиентов и партнёров.
Войдите в «шкуру» своего целевого клиента и постарайтесь понять его как можно глубже.

Помогите ему поверить, что он может решить свои проблемы и достичь желаемого результата.
Дайте ему пошаговый план достижения желаемого результата.

Помогите ему сделать каждый след шаг. И сделайте этот шаг логическим, необходимым, очевидным и простым.

Вам необходимо говорить ему в данный момент, что именно он должен делать со своей проблемой, ситуацией или возможностью, подкрепляя это убедительным и неопровержимым наборов твёрдых фактов.

Чтобы поднять уровень доверия – рассказывайте истории как тот или иной продукт помог именно вам (или вашим партнёрам)..

Но самое главное, что люди не хотят видеть движение к своей цели, как долгий и нудный процесс.
Разбейте весь процесс пути на мелкие, понятные шаги.

Хотите узнать какие шаги нужно делать именно вам? Запишитесь на скайп-консультацию 

Как работают истории в бизнесе

 

hiztory

 

«Покажи мне, а не расскажи» — это то, на чём должна базироваться ваша модель донесения информации. Покажите что-то на реальном примере, что проверено и уже сработало у других людей.

И дайте клиенту возможность сделать вывод самому.

Запомните, что если вы будете навязывать клиентам своё мнение, то оно никогда не станет их точкой зрения. Если же они сделают выводы сами, то это будет их идея. Они начнут верить в неё, она станет их частью. Поэтому, позвольте идее родиться и самой «прорости» в их голове, чтобы они уже были привержены этой идее.

Люди не принимают на веру любые заявления извне. Они хотят прийти к своим собственным выводам и заключениям. Дело в том, что у нас в голове существует сильный блокиратор, который отвечает за формирование зоны нашего комфорта. Это наш рептильный мозг. Он сразу же отвергает всю новую информацию извне. Он также категорически отвергает любые «открытые» разговоры о его проблеме.

Но, есть выход – истории. Они работают как магия. Они вовлекают человека и заставляют добраться непосредственно до того момента, где открывается выход из его ситуации за счёт «конкретного решения».

Лучше всего рассказать о проблеме человека через свою историю или историю своего партнёра. Рассказать так, чтобы человек соприкоснулся с тем, что вы были в такой же ситуации как и он и с помощью данного продукта или бизнес-возможности у вас всё поменялось, вы смогли решить проблему.

История «был и стал» лучше всего работает, так как она обходит тот блокиратор в мозге человека и показывает ему точку А (где он сейчас) и точку В( куда он хочет прийти).

Истории обладают уникальной силой – создавать уникальную связь с сердцами людей и их сознанием, а также направлять их мыслительный поток в нужном направлении.

Ваши истории должны быть очень эмоциональными и полностью основанными на проблемах и желаниях клиента. Человек должен сам осознать, что эта идея может сделать его жизнь легче, а его самого сделать более богатым и уважаемым. Это станет его глубинным пониманием и тогда уже не нужно никакой мотивации извне. Его будет толкать к действию нечто большее, то что уже является частью его существа

 

 

Как развить свой интернет — бизнес

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА МОЙ САЙТ, ЧТОБ БЫТЬ В КУРСЕ НОВОСТЕЙ

И СОБЫТИЙ!

ПОДЕЛИТЕСЬ СО СВОИМИ ДРУЗЬЯМИ ИЛИ НАПИШИТЕ КОММЕНТАРИЙ!

СПАСИБО!

Зачем нужно задавать вопросы

 

Вопросы, которые мы задаём, открывают перед нами новые возможности или закрывают их. Даже наша финансовая ситуация зависит от того, какие вопросы мы задаём

.

Вопросы обладают большой силой и имеют 15 основных функций. Задавая вопрос, мы реализуем одну из них. Вопросы позволяют:

  • привлечь внимание,
  • начать разговор,
  • помочь получить информацию,
  • дать информацию,
  • поддержать разговор,
  • заставить человека задуматься,
  • помочь сделать вывод,
  • разрешить конфликт,
  • привлечь внимание к новой или забытой мечте или желанию,
  • совершить прорыв в мышлении,
  • продемонстрировать искренний интерес к человеку, — создать возможность, которой не было раньше,
  • помочь человеку сосредоточиться на том, что для него важно,
  • помочь человеку найти выход из трудной ситуации,
  • помочь человеку  увидеть ваше предложение как решение проблемы или подспорье в достижении цели.

Восемь идей, которые помогут вам получить то, что вы хотите

 

Знайте, что вам по-настоящему нужно, чего вы хотите и что цените

 

Мы ценим то, что для нас желанно, что важно для нас. Сначала человеку надо удовлетворить свои базовые потребности (то, что нужно для выживания).

Надо понять какие результаты вам нужны, каковы ваши намерения? Как вы узнаете, что получили желаемое? Что увидите, услышите, почувствуете? Нужно определить это как можно точнее. Ценности у всех разные, то что важно для меня, не обязательно важно для вас.

 

Искусство задавать вопросы – это на 90% планирование и подготовка

 

Прежде чем задать вопросы другим, чтобы выяснить, каков был бы для них желаемый результат, нужно понять, какой результат нужен нам. Мы всегда получаем те    или иные результаты. Так почему бы не задавать вопросы так, чтобы получить то, что нам нужно, чего вы хотите и что цените,  в то же время помогая это сделать   другим?

 

У каждого вопроса есть начало, середина и конец

 

Прежде чем задавать кому-то вопросы, определите, каковы ваши намерения. В любом разговоре нужно стремиться к лучшим результатам для собеседника и для   себя самого.

 

Вот 5 основных вопросов, которые помогут разрешить практически любую ситуацию:

 

  • Что вам нужно, чтобы…?
  • Теперь, когда вы знаете, какими могут быть возможные решения, могли бы мы перейти к …?
  • Не хотите ли вы подробнее поговорить о …?
  • Возможно ли…?
  • Могу ли предложить вам …?

Часто такие вопросы помогают поддерживать разговор. Готовы ли вы продолжать задавать вопросы, которые помогут человеку сосредоточиться на наилучшем для себя результате? У вас есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление и удачно начать отношения. Для этого начинайте разговор в дружеской манере. Например: «Здравствуйте, Павел, рад вас видеть!» Ваши слова показывают, что вы заботитесь о человеке, и он вам интересен. А затем выясните какие важные события происходят в его жизни. Это покажет человеку, что он для вас важен.

Разговор без пауз

 

Вам когда-нибудь приходилось общаться с кем-нибудь и вдруг обнаружить, что вы потеряли контакт? Чтобы постоянно поддерживать контакт, начинайте с того «места», где человек находится, а не с того, куда бы вам хотелось его «привести». Говорите с человеком на его уровне. Спрашивайте о его идеях, интересах, потребностях, желаниях, ценностях. Замечайте его ключевые слова и используйте их в своих интересах.

Например, человек говорит, что сейчас не готов. Спросите его: «А для чего вы готовы?» Если вы игнорируете его опасения или возражения и пытаетесь «продвигать» свою тему, то рискуете потерять контакт. Используйте в своих вопросах слова собеседника и его манеру самовыражения. Если вы умеете слушать, человек будет рад вашим вопросам и с удовольствием на них ответит.

Спрашивайте того, кто знает

 
Что вы делаете, если чего-то не знаете? Спрашиваете совета у знающих людей, читаете книги, мотивационные материалы, посещаете семинары? Или делаете одно и то же, но ожидаете получить при этом другие результаты? Но, это невозможно! Ищите тех, кто знает, чего не знаете вы и учитесь у них.

Общаясь с людьми, отдавайте себе отчёт, что они обладают определёнными способностями. Вам интересно узнать об умениях и навыках собеседника? Задавая вопросы, вы поможете себе и другим найти недостающие фрагменты «паззла». Вы замечали, что когда человек узнаёт что-то новое для себя и учится по собственному желанию, то он лучше и охотнее усваивает информацию? И разве не чудесно было бы помогать в этом другим  людям?

Говорите о ценностях

 

Мы ценим то, что для нас важно. А умеете ли вы определять  ценности других людей? Что вы можете сказать, сделать, каким быть, чтобы человек почувствовал, что вы его цените?

Бывало ли так, что собеседник уделял вам всё своё внимание, потому что сначала вы показали, что цените его, задавая вопросы и внимательно слушая ответы? Бывали ли вы настолько увлечены разговором, что 3-4 часа пролетали словно20 минут? Был ли этот разговор ценным для вас? Почему?

Один из способов ценить других – это слова, которые мы употребляем. Наши слова отражают то, что для нас ценно. Станьте мастером слова, который уделяет всё своё внимание человеку, используя в разговоре его слова и постепенно  развивая беседу, достигает нужных результатов для обоих. Инструменты мастера слова – высокая самооценка, уменье слушать и задавать вопросы.

Спрашивайте искренне, будьте конгруэнтны и верьте в то, что делаете

 

Мы конгруэнтны, когда наши мысли, чувства, слова и действия соответствуют друг другу. В этом случае мы убедительны и нам верят. В процессе коммуникации всего 7% передаваемой информации приходится на слова, 38% на тон голоса, и 55% на язык тела. 93% коммуникаций передаются невербально!

Если ваши слова, тон голоса и поведение не соответствуют друг другу, это значит, что мы неконгруэнтны, а собеседник получает неясные сообщения, и вполне может не поверить нам. Мы лучше всего запоминаем и учимся, когда говорим с другими людьми. Задавая вопросы, мы побуждаем людей говорить – и тем самым помогаем им учиться!

Прежде чем задать вопрос собеседнику, задайте его себе и честно на него ответьте. Если вы не верите в то, что предлагаете, будь то идея, продукт, услуга или возможность, то как можете ожидать, что в них поверят другие.

Спрашивайте, спрашивайте, спрашивайте

 

Спрашивайте до тех пор, пока не получите нужного результата. Иногда этот подход называют «очистить луковицу». Задавайте вопросы до тех пор , пока не доберётесь до самой «сердцевины» возражений. Этими вопросами мы  хотим наладить человеческий контакт и создать ситуацию, в которой выигрывает каждый. Чаще всего люди прекращают попытки слишком рано, потому, что не готовы делать ошибки, чувствовать себя отвергнутым или выглядеть глупо. Но это вопрос низкой самооценки.

К счастью, чем больше мы практикуемся, тем проще нам  становится задавать подходящие вопросы в нужный момент.

Постоянно применяя на практике эти 8 рекомендаций, вы сможете постепенно, шаг за шагом, овладевать искусством задавать вопросы и помогать в этом окружающим. В результате нам станет проще налаживать контакт с людьми и двигаться к своим целям.

Задача маркетинга

 

Задача маркетинга в основном заключается в том, чтобы заставить людей зайти в вашу дверь, занять места и купить продукты.

 

Из-за того что большая часть наших маркетинговых усилий направлена именно на это, легко поверить, что всё заканчивается, как только мы совершили сделку.

И поэтому мы открыв рот читаем истории про шестизначные запуски продуктов и привлечение многомиллионных капиталов — очень часто вдохновляясь именно этими показателями.

На самом деле добиться того, чтобы люди заходили к вам, только часть нашей работы. Ключевой момент — там, где начинается история.

Нам нужно посвящать в два раза больше времени, мыслей, усилий и забот тому, чтобы продолжать ухаживать за своими клиентами, после того как они передали нам свои деньги. В два раза больше, чем до того, как они решились на это.

И это касается не только маркетинга в общем, но и отдельных его элементов.

Например, проведение вебинаров…

Большинство считают главной задачей при проведении вебинаров – пригнать на них как можно больше людей…  И все – больше ничего.

Забывая при этом ухаживать за теми, кто записался в список вебинара , выстраивать с ними  отношения.

Но без этого ухаживания не будет ни явки на вебинар, ни хороших продаж…

В мире количество людей ограниченно, поэтому на удержание старых клиентов надо затрачивать столько же усилий, сколько и на привлечение новых.

Приведу пример: Как Конкурировать Против Сетей и Победить:

 

У Дэна Кеннеди есть партнёр – Билл Глайзер. Так вот у Билла есть несколько розничных магазинов, и он успешно конкурирует с БОЛЬШИМИ сетями. Как ему это удаётся?Ответ прост, он конкурирует не ценой, а МАРКЕТИНГОМ.

Приведу всего одну стратегию, которую он использует, как пример правильного маркетинга. Он очень тщательно следит, чтобы ни один из его клиентов, не ушёл из его мегазина, прежде чем его менеджеры по продажам не спросят контактную информацию( имя, адрес, тел, е-мейл и так далее)

Что он с этими данными делает? В зависимости от того, сколько они тратят в его магазинах денег, он контактирует с ними с определённой частотой.

Фактически некоторые из клиентов его магазинов получают ежегодно:

  • 18 оффлайн писем по почте,

  • 4 персональных звонка от его менеджеров по продажам,

  • 4 голосовых броадкаста,

  • 52 еженедельных е-мейла.

Таким образом, он как говорится «господствует на рынке». Не имеет значения, сколько стоит рекламный блок на телевидении и какого размера блоки покупают сетевые магазины. Они не могут произвести такого воздействия и впечатления, которое Билл производит на своих клиентов.

В настоящее время Билл обучает тысячи других владельцев небольших розничных магазинов и довольно успешно. Что отличает его от других? Он осознаёт полную важность маркетинга.

Если посмотреть, что делают успешные люди, то мы увидим, что они постоянно ищут, тестируют и внедряют новые маркетинговые идеи и стратегии.

Пять шагов к искусству задавать вопросы

Дорогой читатель моего блога «Мышление сетевика». Сегодня мы рассмотрим шаги, необходимые для овладения искусством  задавать вопросы.

Первый шаг

в этом искусстве — задавать вопросы, опираясь на высокую самооценку.  Так проще будет нам отвлечься от «себя любимых», сосредоточиться на текущем моменте и на тех, с кем мы общаемся в данный момент. Для начала надо сложить слова в предложения. Какие слова вы используете, когда говорите с собой, с другими людьми. Они позитивны или негативны? Они поддерживают или критикуют?

Слова обладают такой силой, что их эмоциональное воздействие может длиться всю жизнь. Вспомните слова из русской классики, что  злые языки страшнее пистолетов. Всегда задавайте вопросы так, чтобы поднимать самооценку свою и собеседника.

Второй шаг

в овладении искусством задавать вопросы – понимание того, какое воздействие оказывают слова на нас самих и окружающих. Помните ли вы , что говорили вам те, кто для вас важен – например, отец, мать, брат, сестра, учитель, наставник, начальник, друг или супруг?

Даже если вы не помните, кто это был, слова остаются с вами! Использовал ли кто-то слова, чтобы унизить или обидеть вас? А что говорит вам тот, кто вас любит? Вспоминаете ли вы какие-то комментарии или заявления, возможно, сделанные много лет назад? Теперь вы и сами видите, какова сила слов, как они влияют на нас, и как долго остаются с нами. Выбирайте подходящие слова в подходящий момент.

Третий шаг

в овладении искусством задавать вопросы – научиться слушать. Для этого надо прекратить говорить с самим собой и сосредоточиться на том, что говорит собеседник. Способность слушать основана на избирательном внимании, избирательном запоминании, личном опыте и восприятии, осознаём мы это или нет.

Мы пропускаем слова собеседника сквозь фильтры нашего личного понимания, воспитания, культуры, системы ценностей, образования, отношений и так далее. Исследования показывают, что обычно мы слышим не более 80% из того, что говорил собеседник, добавляя к его словам собственные убеждения.

Чтобы уделить собеседнику всё своё внимание, отвлекитесь от собственных мыслей, которые возникают на уровне бессознательного. До тех пор, пока вы не добьётесь определённого контроля над своими мыслями, вы не сможете сосредоточиться на другом человеке. Важно ещё умение оставаться «здесь и сейчас». Для этого нужна практика, практика и ещё раз  практика.

Когда мы действительно сосредоточены на собеседнике, то можем слушать и слышать его, и нам легче понять, что он имеет в виду. Мы начинаем замечать, какие чувства он испытывает, сопереживать и сочувствовать ему. Это помогает понять, что он за человек, вместо того, чтобы проецировать на него свои интересы или пытаться подогнать под свои стандарты.

Когда человек свободно говорит о том, что с ним происходит, это позволяет вам выявить его основные критерии – что для него важнее всего. Для этого можно задать ему «индивидуальный» вопрос, используя его собственные слова.

Вопросы должны соответствовать ситуации, в которой вы их задаёте. Например, потенциальный покупатель не проявляет интереса к вашему товару. Почему бы не спросить его: «Что вы сейчас ищете в этой жизни?»

Отвечая на этот вопрос , человек отвлечётся от негативных мыслей и начнёт думать о том, что для него действительно важно. Начнут выделяться эндорфины, вы сможете установить с ним контакт, и он будет готов вас выслушать. Но это всё возможно только в том случае, если вы умеете слушать. Каждый вечер анализируйте свои встречи с людьми.

Четвёртый шаг

в овладении искусством задавать вопросы – уменье выяснить, какой результат для собеседника был бы лучшим.

Искренне интересуйтесь человеком и стремитесь понять, каковы его желания и потребности. Слушайте внимательно, используйте в своей речи слова собеседника.  Это помогает укрепить контакт. Например, собеседник говорит: «Я не вижу в вашем предложении особой ценности». Возьмите из этого предложения ключевое слово и задайте вопрос: «Какая ценность вам нужна?». А если человек говорит: «Всё это для меня не важно», то можно спросить: «А что для вас важно?»

Продолжая задавать вопросы, вы сможете менять ход разговора в зависимости от ответов собеседника. Поддерживайте беседу, задавая вопросы. Стремитесь выявить сознательные и бессознательные убеждения и стремления человека. Это поможет вам понять, каковы его основные критерии, и каким для него будет лучший результат. Для этого иногда нужно запоминать его слова, чтобы можно было вернуться к ним в подходящий момент.

Если вы озабочены лишь тем, чтобы получить наилучший результат для себя, то не услышите того, что говорит собеседник. В итоге вы потеряете возможность найти элегантное, изящное и неотразимое решение.

Пятый шаг

– это интуиция. Бывало ли так, что вы просто знали, что произойдёт дальше, как разрешится ситуация , или просто находили нужные слова в нужный момент? Это и есть интуиция. Здесь нет никакой логики, вы просто знаете, что знаете.

Интуиция – это умение вовремя сделать паузу, задать уместный вопрос, рассказать что-то о себе, помолчать, дать какую-то информацию, углубиться в предмет разговора, говорить тем или иным тоном голоса, изменить позу или сидеть неподвижно, следовать за собеседником, вести его за собой. Следовать за собеседником – значит перенять его манеру разговора Вести за собой – значит направлять разговор или предложить следующий шаг. Это полезно в тех случаях, когда человек говорит вам «нет». Ему можно ответить: «Возможно, вас это не интересует. Но вы когда-нибудь задумывались о…?»

Изучая и используя

эти 5 шагов на практике, вы сможете действовать эффективнее – и в профессиональной , и в личной жизни.